Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка Купить в сознании покупателя? (2015, Ренвуазе Патрик)

Доп. информация:

отрывок из книги

"ВАШИ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ
Проходя собеседование при приеме на работу, вы также продаете некий продукт: самих себя. Рассматривайте интервьюеров точно так же, как и любых потенциальных клиентов.

Шаг 1: Определите проблему.
Узнайте как можно больше о должности, на которую вы претендуете. Почему им требуется сотрудник? С какими проблемами они сталкиваются в настоящий период, почему не имеют сотрудника на этой должности? В случае с руководящими должностями помогите компании определиться с их требованиями. Они могут заблуждаться, что им нужен человек с определенным набором качеств, когда на самом деле вы можете доказать им, что им необходим сотрудник с абсолютно противоположными навыками; возможно, им нужен такой, как вы.

Шаг 2: Дифференцируйте свои заявления.
Узнайте о других кандидатах. Выбирайте слова в соответствии с этой информацией. Слушайте то, какие качества кандидата ищет компания, а также что они говорят о вас.

Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Подготовьте доказательства выгоды: используйте статистику и конкретные доказательства ваших прошлых достижений. Например: «За пять лет моего руководства продажи компании ABC выросли на 45 процентов». Вы можете найти простой документ, подтверждающий этот факт? Вы должны приводить доказательства выгоды во время собеседования.
Для резюме: приложите рекомендацию, в которой содержится важная информация о вас. Это может быть:

• список рекомендаций с узнаваемыми именами или названиями компаний;
• цитаты покупателей или прошлых работодателей;
• рекомендательные письма, благодарственные записи или признательные отзывы.

Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Покажите интервьюеру, что вы являетесь экспертом в своей области – идеально подходите их требованиям. Обязательно используйте в вашем сообщении шесть стимулов: эгоистичный, реальный, контрастный, визуальный, эмоциональный, а также начало и завершение.
Определите три основных навыка, необходимых для должности. Создайте заявления на основе этих качеств. Продемонстрируйте вашу уникальность с помощью реквизитов, истории или мини-драмы в зависимости от ситуации.
Во время собеседования установите сильный зрительный контакт и крепко пожмите руку. Используйте слово «вы». Не говорите о себе; расскажите, что вы можете дать им.
В своем резюме измените порядок. Например, если вы можете достать цитату от одного из ваших прошлых руководителей, вставьте ее в начало резюме сразу после ваших целей.
Покажите вашу страсть по отношению к должности и индустрии. Создайте впечатление, что у вас есть выбор, что подчеркнет ваше бесстрашие: никто не хочет принимать на работу отчаявшегося соискателя. Для воодушевления вы можете перечитать историю об Агнес в части раздела о мини-драме, посвященной захвату."

Патрик Ренвуазе, сооснователь и президент компании SalesBrain.
Являясь экспертом в сложных торговых сделках, Ренвуазе создал двухмиллиардный бизнес. Сначала он руководил проектом развития всемирного бизнеса в компании Silicon Graphics, в котором он начал, заключил и управлял многомиллиардными международными соглашениями. Затем он занимал должность исполнительного директора отдела развития бизнеса и стратегий в компании LinuxCare.
Занимаясь продажами суперкомпьютеров и сложного программного обеспечения таким организациям, как NASA, Shell, Boeing, Canon, BMW, Airbus и др., Ренвуазе встретил умнейших людей и начал восхищаться человеческим мозгом. Используя технические знания, торговое мастерство, технологии и преподавательский опыт, Ренвуазе на основе последних открытий неврологии разработал совершенно новую модель продаж и маркетинга.
Испытывая страсть к обучению сложным концепциям с помощью простых слов, он посвятил свою карьеру помощи корпорациям лучше понимать, как их клиенты принимают решения о покупке. Ренвуазе вырос во Франции, где он получил степень магистра информатики.

Кристоф Морен испытывает страсть к помощи компаниям четко определять то, что мотивирует и мешает их потенциальным клиентам, для того чтобы те могли развивать жизнеспособные конкурентные стратегии. Морен являлся коммерческим директором rStar Networks, компании, разрабатывающей частные сети для компаний, входящих в состав Fortune 500. До этого он занимал пост вице-президента в отделе маркетинга и корпорационного обучения в компании Canned Foods, Inc., одного из лидеров в сфере продаж бакалеи. Более двадцати лет Морен интересовался исследованиями мозга, защитив магистерскую диссертацию по эффективности рекламы в отношении полусферической специализации. Он окончил ESCв Нанте, получив степень бакалавра маркетинга, а затем в Bowling Green State University – степень магистра. Сейчас Морен работает над докторской диссертацией по психологии СМИ в Fielding Institute в Санта-Барбаре, Калифорния.
И Ренвуазе, и Морен считаются основоположниками в новой области нейромаркетинга. Менее чем за два года они стали главными ораторами на многих маркетинговых и торговых мероприятиях высшего уровня и, соответственно, топовыми экспертами Vistage – крупнейшей мировой организации руководителей высшего звена.